券商投顧首次牽手信托 機構業(yè)務漸成壓艙石
近日，財通證券基金投顧團隊成功落地首單投顧型個人財富管理信托，首期規(guī)模600萬元。這意味著，買方投顧機構與信托公司的合作探索，終于取得了階段性成果。券商投顧服務也逐漸從最初的證券投顧，延伸至基金投顧，并逐漸觸及更加廣泛而專業(yè)的機構合作范疇。
“機構業(yè)務客單價高、保有時間長，是基金投顧規(guī)模實現長期穩(wěn)定增長的壓艙石。”財通證券基金投顧負責人劉超在接受證券時報記者采訪時表示。也有券商基金投顧人士表示，考慮到高凈值客戶和機構客戶的委托資產規(guī)模占比較大，在踐行普惠金融目標、大力拓展普通個人客戶的同時，也不能忽視對機構客戶的挖掘。
券商試水家庭服務信托
據證券時報記者了解，于7月24日落地的首單投顧型個人財富管理信托，是基金投顧業(yè)務與家庭服務信托業(yè)務的首次結合。該項目由財通證券基金投顧作為投資顧問，浙金信托提供受托人服務。這一設計既滿足了高凈值客戶對財產保護及傳承的需求，也滿足了客戶多元化資產配置的需求，充分發(fā)揮了券商投顧的專業(yè)性。
今年6月1日，信托業(yè)務分類新規(guī)正式實施，將信托業(yè)務劃分為資產服務信托、資產管理信托、公益慈善信托三大類。其中，家庭服務信托作為資產服務信托的一類業(yè)務品種，將服務的門檻降至100萬元，使其能服務更多有需求的普通家庭，代表信托更加普惠化的發(fā)展前景。
此次以專業(yè)的投資顧問角色融入到個人財富管理服務信托，是財通證券在銀信證投顧合作模式上的一次創(chuàng)新嘗試�！般y信證投顧合作模式充分發(fā)揮了不同機構的專業(yè)優(yōu)勢。由銀行共享客戶資源，提供產品交易和資金托管等服務，券商提供投顧服務，信托提供受托服務，幫助投資者進行多元資產配置。在信托業(yè)務新分類的大環(huán)境下，這對業(yè)內機構有著一定的借鑒意義�！眲⒊嬖V證券時報記者。
事實上，目前已有多家券商投顧正在探索與家庭服務信托展業(yè)合作。隨著國內家庭財富的進一步積累，居民財富管理需求也在不斷增加，而家庭服務信托可以很好解決家庭財富管理、風險隔離、傳承等需求。同時，信托業(yè)近年來正在經歷“非標”轉“標”的陣痛，急需與公募基金、券商等資管機構在投資研究、資產配置等領域展開合作。
“我們非常看好未來基金投顧牌照與信托財富管理業(yè)務能有更多結合，期待在渠道、投資、財富管理、運營服務等方面開展更多合作。”國聯證券基金投顧業(yè)務負責人認為，基金投顧業(yè)務是財富管理買方投顧最好的呈現方式。在投資端，基金投顧業(yè)務底層投資于公募基金，與家庭服務信托的客戶群體高度吻合；在服務端，基金投顧更強調專業(yè)的顧問服務和陪伴，真正幫助投資者解決賺錢難題。
基金投顧打開天花板
伴隨著從試點轉向常規(guī)，基金投顧業(yè)務未來的增量空間也進一步打開。“基金投顧征求意見稿明確基金投資顧問機構可以為信托公司等機構依法面向投資者發(fā)行的產品等提供基金投資顧問服務，為相關業(yè)務提供了制度基礎和規(guī)則保障�！眲⒊硎�。
“目前公司機構業(yè)務對基金代銷保有量的貢獻約為30%，未來機構客戶將成為基金投顧業(yè)務重要的資產規(guī)模來源。”招商證券基金投顧業(yè)務負責人向證券時報記者坦言。
一方面，在資管新規(guī)落地之后，銀行理財子公司、信托、保險等客戶將資金配置在專業(yè)資管機構的需求日益增加；而券商投顧機構在機構服務平臺搭建和資產管理專業(yè)水平上具有雙重優(yōu)勢，具備承接這一需求的能力。
另一方面，從當前展業(yè)經驗來看，雖然普通個人客戶數量占比較高，但高凈值個人客戶和機構客戶的委托資產規(guī)模占比更大。因此，券商投顧業(yè)務在做好客戶分層管理，踐行普惠金融目標、大力拓展普通個人客戶的同時，也應重視對機構客戶的挖掘。
國聯證券基金投顧業(yè)務負責人同樣認為，新規(guī)中明確基金投顧可服務于專業(yè)投資者、金融機構及產品，拓展了專業(yè)投資者和機構作為服務對象；同時，新規(guī)明確了投顧方與代銷機構間的合作模式，規(guī)范和擴展了代銷合作的業(yè)務空間；新規(guī)對換手率、比例、封閉期等量化指標要求的放寬，也有利于催生出更加靈活的投資組合，進而為不同人群提供更多的選擇。
而新規(guī)中提到的服務居民養(yǎng)老金融需求、鼓勵將資金規(guī)劃及大類資產配置等納入服務范圍等，將積極引導機構探索更多服務場景，為客戶提供更加完整的綜合財富管理服務。機構可借此將投顧服務延伸至客戶的財產規(guī)劃、大類資產配置，未來拓寬高凈值客戶的投顧服務空間。
基金投顧瞄準機構業(yè)務
截至2023年上半年，招商證券基金投顧累計簽約規(guī)模超160億元，簽約客戶數超5萬戶，這其中就涵蓋了來自零售、機構、同業(yè)等方向的客戶。據悉，招商證券的投顧合作工作主要通過兩個方面展開：一是引入與輸出相結合，發(fā)掘與基金公司、信托公司等同業(yè)機構的合作機會；二是以定制策略為抓手，發(fā)掘與銀行、財務公司、企業(yè)等機構客戶的合作機會。
國聯證券也提到，目前約27萬億元的公募基金保有量當中一半以上是機構投資者，未來機構投資者市場份額進一步上升是不爭的事實。投顧機構越早布局機構業(yè)務，就能越早在市場中占得先機�？梢灶A見，未來投顧機構將會與銀行資管自營、銀行理財子公司、保險資管等開展更多投顧合作，基金投顧市場將會有更多機構投資者參與。
作為首批7家基金投顧持牌券商之一，國聯證券早在2020年4月21日就開始展業(yè)�？紤]到公司本身客戶體量較小，國聯證券在展業(yè)初期就重點戰(zhàn)略部署了“B2C”的業(yè)務模式，緊抓中小銀行、第三方渠道的財富管理轉型訴求，成立專門部門從事基金投顧“2B”業(yè)務模式，并于2020年11月上線業(yè)內第一家銀行合作渠道。截至目前，累計上線合作26家外部渠道，其中銀行渠道8家、第三方渠道18家。
劉超還透露，機構業(yè)務是財通證券基金投顧重點發(fā)力的方向，財通證券基金投顧業(yè)務成功落地過單客2億元的固收項目和7000萬元的權益項目，是行業(yè)最大的訂單之一。機構業(yè)務客單價高、保有時間長，是基金投顧規(guī)模實現長期穩(wěn)定增長的壓艙石。
據他介紹，財通證券率先提出買方投顧發(fā)展的四大方向和八大舉措，重點圍繞零售、機構、同業(yè)和渠道業(yè)務四大方向展開布局，不斷擴大朋友圈，覆蓋銀行、信托、上市公司等機構，共建買方投顧生態(tài)閉環(huán)，包括與渠道聯合營銷投顧策略共享買方投顧發(fā)展成果，與同業(yè)合作重點推進銀信證投顧合作模式等。(記者 王蕊)
