從2015年推出首款產(chǎn)品算起，北京云跡科技股份有限公司在酒店配送機(jī)器人賽道奔跑了10年。今年3月，云跡科技籌備3年多的科創(chuàng)板上市計(jì)劃戛然而止，并轉(zhuǎn)向港交所主板。

　　“機(jī)器人賽道利潤沒那么高，云跡看起來是一家科技公司，但我認(rèn)為它是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，走的是互聯(lián)網(wǎng)路子?！痹欺E科技內(nèi)部人士說。即使采取輕資產(chǎn)運(yùn)營模式（生產(chǎn)交由OEM廠商），云跡科技仍在虧損，如何講好“估值故事”尤為重要。公司最后一輪融資停留于2021年12月，投后估值為40.8億元。云跡科技選擇港交所“特?？萍脊尽鄙鲜新窂?，但要求公司上市時(shí)市值不低于60億港元。

　　中國證券報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，報(bào)告期內(nèi)，云跡科技出貨量大幅增長，但物流及交付成本不增反降，OEM供應(yīng)商成本增速與產(chǎn)品銷量增速疑似背離。同時(shí)，除了招股書披露的分銷模式，云跡科技還存在代理模式和經(jīng)銷模式，主要合作協(xié)議條款也與記者暗訪情況存在差異。

　　5月16日，中國證券報(bào)記者就相關(guān)問題以郵件方式向云跡科技提出書面采訪請求。5月19日，云跡科技方面回復(fù)了采訪郵件，但未對記者提出的疑問做正面回應(yīng)。

　　服務(wù)于國內(nèi)一酒店的云跡科技機(jī)器人“潤” 

　　本報(bào)記者 吳科任 攝

　　成本數(shù)據(jù)疑似背離

　　云跡科技成立于2014年，專攻酒店配送機(jī)器人賽道。根據(jù)第三方市場研究機(jī)構(gòu)出具的報(bào)告，按2023年來自酒店場景的收入計(jì)算，云跡科技在酒店場景的智能體市場排名第一。過去10余年，云跡科技共推出三代配送機(jī)器人產(chǎn)品，分別為“潤”系列（2015年，正逐步退出市場）、“格格”系列（2021年）和UP系列（2023年）。

　　雖是細(xì)分賽道龍頭企業(yè)，但云跡科技的收入體量并不大，且處于持續(xù)虧損狀態(tài)。招股說明書顯示，2022年至2024年，云跡科技分別實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1.61億元、1.45億元和2.45億元，分別錄得經(jīng)營虧損2.33億元、1.32億元和0.53億元。

　　虧損持續(xù)收窄，但拆解云跡科技的成本明細(xì)發(fā)現(xiàn)，其部分成本與銷售端表現(xiàn)不匹配。首先，記者據(jù)招股書統(tǒng)計(jì)，2022年至2024年，公司銷售各系列機(jī)器人整機(jī)合計(jì)4207臺、5623臺和8285臺，2023年和2024年的銷量增速分別為33.66%和47.34%；“潤”“格格”UP三個(gè)系列機(jī)器人的機(jī)身重量分別為45KG、63KG和60KG，可換算公司售出的機(jī)器人機(jī)身重量分別合計(jì)213183KG、321276KG和497349KG，2023年和2024年售出的機(jī)身重量增速分別為50.70%和54.80%。與之相比，公司物流及交付成本分別為396.9萬元、317.4萬元和287.8萬元，2023年和2024年的物流及交付成本增速分別為-20.03%和-9.33%。招股書顯示，公司承擔(dān)直銷渠道的送貨服務(wù)費(fèi)用，報(bào)告期內(nèi)直銷收入占比超過八成；分銷渠道的送貨服務(wù)費(fèi)由誰承擔(dān)未有說明。

　　問題隨之而來，銷量大漲，為何物流及交付成本不增反降？云跡科技在招股書中表示，“2023年物流及交付成本有所下降，與公司來自機(jī)器人及功能套件的收入下降基本一致。2024年，盡管來自機(jī)器人及功能套件的收入增加，但物流及交付成本進(jìn)一步下降，主要由于向物流服務(wù)提供商支付的服務(wù)費(fèi)減少，因?yàn)殡S著業(yè)務(wù)增長，公司提升了議價(jià)能力?！焙苊黠@，2023年的解釋有待商榷，因?yàn)楣?023年收入下降系產(chǎn)品售價(jià)下調(diào)而非銷量減少，相反銷量大幅增長，大概率會(huì)推高物流及交付成本。

　　至于2024年“提升了議價(jià)能力”的解釋，其合理性有待云跡科技進(jìn)一步說明。長年供職于一家頭部物流公司的人士向記者分析，“這類大件物品，是按重量計(jì)算運(yùn)費(fèi)。按照每年的物流及交付成本與運(yùn)輸?shù)臋C(jī)器重量粗略估算（未考慮物流運(yùn)輸方式是陸運(yùn)為主還是空運(yùn)為主、物流配送距離、公司其他功能套件的運(yùn)輸重量、存放于指定倉庫中產(chǎn)成品的機(jī)身重量等因素），這家公司每公斤的物流及交付成本從2022年18元左右下降到2024年的6元左右，然而價(jià)格不會(huì)有這么大變動(dòng)的。”

　　其次，2022年至2024年，云跡科技產(chǎn)生有關(guān)OEM供應(yīng)商的成本分別為1980萬元、1850萬元和2400萬元，對應(yīng)2023年和2024年的OEM成本增速分別為-6.57%和29.73%，分別較同期機(jī)器人整機(jī)銷量增速低40.23個(gè)百分點(diǎn)和17.61個(gè)百分點(diǎn)；同時(shí)，公司AIOT組件分別銷售684個(gè)、987個(gè)和3569個(gè)，萬物工具倉模塊分別銷售355個(gè)、747個(gè)和1720個(gè)，均實(shí)現(xiàn)高速增長。加之存貨明細(xì)顯示，2022年至2024年各期末，公司產(chǎn)成品余額分別為4819.6萬元、3764.7萬元和3650.5萬元，半成品余額分別為199.4萬元、390.7萬元和83.3萬元。結(jié)合收入表現(xiàn)不難推斷，云跡科技所售產(chǎn)品大部分系同年生產(chǎn)。在此情形下，即使考慮庫存、成本跨期結(jié)算等因素給OEM成本帶來的波動(dòng)影響，云跡科技的OEM成本增速理應(yīng)與產(chǎn)品銷量增速趨同，但二者有所背離。

　　一降一增，云跡科技毛利率大幅改善。2022年至2024年，公司綜合毛利率分別為24.3%、27%和43.5%，其中機(jī)器人及功能套件的毛利率分別為25.6%、29.2%和38.1%。不過，公司未將2024年機(jī)器人及功能套件毛利率大幅提升的主要原因歸為成本因素，而是“公司加大不同場景的銷售及營銷工作讓‘格格’系列及UP系列（其平均售價(jià)比其他機(jī)器人產(chǎn)品更高）產(chǎn)生的收入增加，以及支付勞務(wù)外包及勞務(wù)派遣服務(wù)提供商的服務(wù)費(fèi)減少令勞工成本減少”。招股書顯示，2022年至2024年，云跡科技的勞工成本分別為2823.2萬元、2660.9萬元和2167.3萬元，降幅有限。

　　值得注意的是，近年來，酒店配送機(jī)器人賽道競爭尤為激烈，尤其在部分企業(yè)拿到大額融資后，往往采取以價(jià)換量的市場拓展策略，云跡科技的價(jià)格體系亦受波及。2022年至2024年，云跡科技“潤”系列機(jī)器人平均售價(jià)分別為2.32萬元、2.06萬元和1.31萬元，整體降幅為43.53%；“格格”系列機(jī)器人平均售價(jià)分別為2.68萬元、2.49萬元和2.09萬元，整體降幅為22.01%；2023年至2024年，UP系列機(jī)器人平均售價(jià)分別為5.42萬元和2.23萬元，降幅為58.86%。不過，云跡科技認(rèn)為，“格格”和“潤”兩款產(chǎn)品價(jià)格下降主要源于原材料及組件成本的下降；同時(shí)，2023年UP機(jī)器人銷量有限，因此對2024年的價(jià)格比較沒有意義。

　　分銷協(xié)議條款存疑

　　招股書顯示，云跡科技的銷售網(wǎng)絡(luò)以直銷為主、分銷為輔。具體而言，2022年至2024年，云跡科技直銷收入分別為1.43億元、1.29億元和2億元，收入占比分別為88.6%、89.2%和81.6%；分銷收入分別為1834萬元、1566.8萬元和4515.4萬元，收入占比分別為11.4%、10.8%和18.4%。但記者暗訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其分銷模式迷霧重重。

　　記者了解到，除直銷外，代理、經(jīng)銷、分銷是三種常見的產(chǎn)品銷售模式，它們在收益來源、產(chǎn)品控制權(quán)及定價(jià)權(quán)、風(fēng)險(xiǎn)敞口等方面有所區(qū)別。一般而言，代理商與品牌方為委托代理關(guān)系，產(chǎn)品所有權(quán)歸屬品牌方，收益主要源于品牌方的傭金或提成，無庫存風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)銷商與品牌方為買賣關(guān)系，擁有產(chǎn)品的所有權(quán)，主要通過差價(jià)獲取收益，承擔(dān)庫存及滯銷風(fēng)險(xiǎn)；分銷商與品牌方為合作關(guān)系，通常不買斷產(chǎn)品所有權(quán)，僅賺取差價(jià)或傭金，需承擔(dān)渠道成本。經(jīng)銷渠道一般為單層級，即品牌方-經(jīng)銷商-消費(fèi)者，適用于單品價(jià)值高或?qū)I(yè)領(lǐng)域；分銷渠道一般為多層級，即品牌方-總代理-區(qū)域代理-零售店-消費(fèi)者，適用于快消品領(lǐng)域。

　　云跡科技表示，建立分銷網(wǎng)絡(luò)使公司產(chǎn)品能夠更快、更具成本效益地滲透至低端市場，以及擴(kuò)展至三四線城市。2022年-2024年各報(bào)告期末，公司分銷商數(shù)量分別有64名、75名和113名。

　　招股書顯示，云跡科技與分銷商以簡單直接的買賣模式合作，分銷商需要支付20%至50%預(yù)付款，通常僅允許在特定區(qū)域銷售，僅有省級分銷商可自行決定聘請次級分銷商。從該等表述不難看出，云跡科技所謂的分銷商似乎更多在扮演經(jīng)銷商的角色。另外可以佐證的是，云跡科技曾于2017年9月舉辦過全國首場經(jīng)銷商招商會(huì)。

　　讓人疑惑的是，2019年4月，云跡科技在其發(fā)布的一條公司新聞中明確表示，蘇州一米機(jī)器人為其代理商。天眼查顯示，一米機(jī)器人成立于2015年11月，注冊資本540萬元。這與云跡科技招股書描述的2023年第四大客戶（銷售額271.7萬元）的信息基本吻合。雙方業(yè)務(wù)始于2017年，一米機(jī)器人官方網(wǎng)站有售“潤”系列產(chǎn)品。

　　“我們從去年三、四月份開放代理，省級代理會(huì)有（銷售）量的要求，現(xiàn)在每月至少要做8臺至10臺。區(qū)域不一樣，要求也不一樣。目前（酒店）送物機(jī)器人只有兩款產(chǎn)品，一款是‘格格’，雙倉機(jī)器人；另一款是今年主打的新產(chǎn)品，叫UP機(jī)器人，可以做清潔和送物的工作?！币晃辉欺E科技員工透露，“經(jīng)銷（模式）也有。建議前期先別走代理，可以經(jīng)銷形式囤10臺先嘗試，估計(jì)兩個(gè)月能賣完?！?/p>

　　由上可知，云跡科技可能同時(shí)存在多種銷售模式。至于公司為何僅披露分銷模式，原因不得而知。不過，基于注冊制的理念與要求，云跡科技的上市信息披露或不充分。與此同時(shí)，記者暗訪了解到的經(jīng)銷模式和代理模式與披露的部分分銷協(xié)議條款存有差異。

　　首先是價(jià)格管控。招股書顯示，分銷協(xié)議中通常不包含零售價(jià)格。但上述員工透露，“經(jīng)銷代理拿貨成本低，但售價(jià)不能低于公司給酒店的正常報(bào)價(jià)；如果低了，會(huì)有價(jià)格審查機(jī)制。”

　　其次是銷售范圍。上述員工表示，經(jīng)銷商模式不劃分區(qū)域，全國范圍都可以做。對于經(jīng)銷商之間可能的客戶“打架”擔(dān)憂，該人士表示，會(huì)有一些，但以項(xiàng)目報(bào)備為準(zhǔn)。而在云跡科技的分銷協(xié)議中，分銷商通常僅允許在特定區(qū)域銷售。

　　再次是預(yù)付款。招股書顯示，分銷商需要支付20%至50%預(yù)付款。上述員工表示：“代理模式?jīng)]有特別要求預(yù)付款，之前會(huì)交一部分，但不多。公司會(huì)先發(fā)貨給代理商，安裝前把尾款補(bǔ)齊就行。”至于經(jīng)銷模式，該人士稱預(yù)付款的比例上限大概是30%。

　　最后是退貨政策。為了打消產(chǎn)品滯銷的顧慮，上述員工表示：“實(shí)在一臺都賣不出去，退貨問題也不大，只是周期長一些。畢竟采購款進(jìn)了總部，再出來要走很多審批程序，估計(jì)得兩三個(gè)月?！边@似乎有違“我們只接受分銷商在產(chǎn)品驗(yàn)收通過前發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)的退貨……一旦所有權(quán)轉(zhuǎn)移至分銷商，將不再接受退貨”的政策。