逐鹿“下沉市場” 非一線城市公募機構(gòu)各顯神通
近日，新華基金股權(quán)拍賣三度流拍引得不少投資者關(guān)注。讓投資者感興趣的不僅有新華基金不斷“打折”的拍賣價，還有新華基金獨特的地理位置——中部城市重慶。
事實上，注冊地與轄區(qū)均在非一線城市（“北上廣深”以外的城市）的基金公司其實并不少見。近些年，不少基金公司在青島、天津、成都、杭州等二線城市“生根發(fā)芽”。與此同時，還有越來越多基金公司將分公司布局在中部城市。
中國證券報記者采訪多家基金公司發(fā)現(xiàn)，非一線城市這一“下沉市場”已是資產(chǎn)管理機構(gòu)的兵家必爭之地，在“下沉市場”，公募基金也是百花齊放、各顯神通。
注冊地在非一線城市
注冊地和轄區(qū)均位于非一線城市，就意味著該公司會將核心團隊放在非一線城市么？并不見得。今年3月，華西基金取得中國證監(jiān)會核發(fā)的《經(jīng)營證券期貨業(yè)務(wù)許可證》，成為四川省第一家獲批展業(yè)的公募基金管理公司。但記者了解到，該公司并未將核心投研團隊放在四川，而是放在了某一線城市。此外，新華基金官網(wǎng)也顯示，作為一家西南地區(qū)的公募基金公司，其注冊地為重慶，但“經(jīng)營管理中心位于北京”。
據(jù)記者了解，盡管不少基金公司的注冊地和轄區(qū)都顯示在非一線城市，但投研、業(yè)務(wù)銷售、市場營銷等較為核心的團隊仍在一線城市。
“因為監(jiān)管屬地管理的原因，我們只把部分合規(guī)崗位放在注冊地，但我們的大本營還是在一線城市，這樣有利于引進人才和渠道建設(shè)。”一位來自北方非一線城市公募機構(gòu)的工作人員表示，“像合規(guī)這樣的中后臺部門，在線上辦公協(xié)作比較方便，但我們的工作人員還是要經(jīng)常出差兩地跑�！�
“雖然注冊地和轄區(qū)上寫的是非一線城市，但總部已經(jīng)搬到一線城市了�！币晃粊碜詵|部地區(qū)基金公司的工作人員表示，最早把公司設(shè)在非一線城市的主要原因是股東在當(dāng)?shù)厣暾埩伺普铡?/p>
談及當(dāng)初在非一線城市“落戶”的原因，多家基金公司都對記者表示，股東方的所在地是非常重要的一個因素。公開資料顯示，多家此類基金公司的部分股東來自非一線城市，如浙商基金、新華基金、華西基金等。
深挖城市資源
中國證券報記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，不少非一線城市公募機構(gòu)扎根當(dāng)?shù)�，獲得不少差異化發(fā)展的資源。
以興華基金為例，據(jù)記者了解，該基金公司作為一家落戶在山東省青島市的個人系基金公司，除了將部分投研和產(chǎn)品崗位放在北京分公司，公司將交易、互聯(lián)網(wǎng)金融、市場營銷、機構(gòu)與渠道銷售等絕大部分中后臺崗位都放在青島總部。
“整體感覺下來，青島總部和各地分公司的溝通協(xié)調(diào)都比較順暢。”一位來自興華基金的工作人員對記者表示，“可能與我們公司是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，架構(gòu)體系設(shè)置較為靈活也有一定關(guān)系，分公司的同事與總部的同事都配合得比較愉快�！�
在投研方面，興華基金總經(jīng)理韓光華向記者介紹，山東省內(nèi)很多有潛力的中小企業(yè)還處于被低估的狀態(tài)，具備較大的升值空間�！氨热缥覀兊墓淌昭芯坎烤陀袑ｉT研究山東省信用債券的信用研究小組。”韓光華表示，“公司非常注重山東省優(yōu)質(zhì)證券資產(chǎn)的投資和研究，而該小組的主要任務(wù)便是聚焦山東省內(nèi)債券的投資價值挖掘。”
此外，在代銷渠道業(yè)務(wù)上，韓光華表示，公司一般采取“線下實地溝通、路演與線上直播并行”的策略。“比如，我們?yōu)榍蓝舜蛟炝恕鸾?jīng)理面對面’品牌活動，為基金經(jīng)理與渠道端搭建了更加便捷的溝通交流平臺，助力渠道端客戶了解市場變化�！�
財富管理需求“多點開花”
事實上，隨著財富管理需求的“多點開花”，對于包括非一線城市在內(nèi)的“下沉市場”，已經(jīng)成為公募基金的兵家必爭之地。
近年來，越來越多的一線城市公募正在積極走進“非一線”，比如，今年以來，財通基金就相繼在四川、浙江等地成立分公司，諾德基金也在四川成立分公司。
“其實分公司的作用一般都是跑渠道業(yè)務(wù)和機構(gòu)業(yè)務(wù)，總部會提供相對標準化的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程，分公司同事的主要工作是拓寬并服務(wù)好區(qū)域客戶�！币晃粊碜匀A南基金公司的工作人員對記者表示，“近些年，基金公司的銷售策略確實有部分往中西部轉(zhuǎn)移的趨勢，基金公司選擇在中西部布局，是看到了中西部客戶的財富管理需求正在逐步增長�！�
而從效果方面來看，確有基金公司對記者表示，這類“長尾策略”取得不錯的成果，尤其在固收類產(chǎn)品方面的銷售�！霸谥形鞑康貐^(qū)，許多城商行確實在基金銷售方面有比較強的號召力，而且大部分客戶為機構(gòu)，對固收類產(chǎn)品有較強的配置需求�！庇袠I(yè)內(nèi)人士對記者表示。
談到非一線城市的業(yè)務(wù)開拓思路，韓光華對記者說：“山東具有非常多的地方商業(yè)銀行和金融組織，它們有較強的資源和渠道實力。我們的策略就是從與地方金融組織合作尋求突破口，同地方金融機構(gòu)達成合作，借助它們的力量一點一點打開山東市場�！�
當(dāng)然，想要做好非一線城市的公募業(yè)務(wù)也并非易事，客源渠道有限、業(yè)務(wù)資源“孤島化”、維護成本高等現(xiàn)象仍是基金公司無法避開的問題。
“拿權(quán)益類產(chǎn)品來說，這類產(chǎn)品還是在一線城市好賣，而且非一線城市的客戶維護成本并不低，但是這些客戶的單客‘購買力’又不夠高�！币晃簧罡�城市基金銷售業(yè)務(wù)的工作人員向記者表示，“而且對于我們銷售人員來說，想要拿到下沉市場的資源，必須在當(dāng)?shù)亟⒖煽康娜嗣}關(guān)系網(wǎng)，熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，光提牌子沒用，很多大股東的資源放在一線城市‘好使’，但在這里‘不好使’。”
