近段時(shí)間，面對中國平安波動(dòng)的業(yè)績和市值，投資者接連追問平安壽險(xiǎn)改革進(jìn)展和成效。7月12日，有投資者在互動(dòng)平臺(tái)上對平安壽險(xiǎn)5月新增保單同比下降一事提問；7月6日，有投資者在互動(dòng)平臺(tái)上對平安壽險(xiǎn)改革情況詢問：“改革進(jìn)行到哪一步？改革成效何時(shí)顯現(xiàn)？”

　　如何搭建新型壽險(xiǎn)經(jīng)營模式？

　　近年來，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)市場的健康可持續(xù)發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，宏觀環(huán)境、消費(fèi)者需求、人口紅利包括科技應(yīng)用的飛躍，都對行業(yè)發(fā)展提出更新、更高的要求。保險(xiǎn)公司內(nèi)部在經(jīng)營管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及渠道建設(shè)等方向上，亟待調(diào)整升級。

　　在此背景下，2019年，中國平安董事長馬明哲掛帥擔(dān)任平安壽險(xiǎn)改革領(lǐng)導(dǎo)小組組長，并表示舉全集團(tuán)之力，醞釀?dòng)?-3年推動(dòng)壽險(xiǎn)的改革�！捌桨矇垭U(xiǎn)的改革目標(biāo)是，成為全球領(lǐng)先的壽險(xiǎn)公司，不僅是規(guī)模最大，還要搭建起新型的壽險(xiǎn)經(jīng)營模式。”

　　中國平安2020年年報(bào)顯示，平安壽險(xiǎn)改革項(xiàng)目已基本完成頂層設(shè)計(jì)，且部分項(xiàng)目已落地、推廣，2021年將持續(xù)深化改革。平安壽險(xiǎn)改革瞄準(zhǔn)的是未來10年的可持續(xù)健康發(fā)展，2021年將持續(xù)深化改革并全面推廣改革項(xiàng)目，助力平安壽險(xiǎn)成為全球領(lǐng)先的壽險(xiǎn)公司。

　　但是，疫情對平安壽險(xiǎn)的改革落地進(jìn)程造成了一些阻礙，疊加行業(yè)周期影響及內(nèi)部變革陣痛，加上部分?jǐn)?shù)據(jù)的下行，都令市場有所疑慮。

　　2020年，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入5114.87億元，同比下降2.33%；新業(yè)務(wù)價(jià)值495.75億元，同比下降34.7%；新業(yè)務(wù)價(jià)值率33.3%，同比下降14.0個(gè)百分點(diǎn)。今年前5月，平安人壽實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2359.61億元，同比下降4.19%。

　　為此，馬明哲在中國平安2021年壽險(xiǎn)高峰會(huì)上再次強(qiáng)調(diào)：“無論從外部環(huán)境還是內(nèi)部發(fā)展看，平安壽險(xiǎn)的第三次改革都已是刻不容緩、別無選擇�！�

　　中國平安在互動(dòng)平臺(tái)上也稱：“對平安壽險(xiǎn)改革仍充滿信心，伴隨壽險(xiǎn)改革工程持續(xù)深化、穩(wěn)步推進(jìn)，成效會(huì)逐步顯現(xiàn)�！辈⑦M(jìn)一步解釋道，“1-5月壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)累計(jì)新業(yè)務(wù)保費(fèi)收入同比增長，但月度之間的變化受業(yè)務(wù)節(jié)奏、經(jīng)營環(huán)境、基數(shù)等多重因素的影響�！�

　　平安壽險(xiǎn)北京分公司總經(jīng)理徐敏彬?qū)?1世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道保險(xiǎn)課題組表示，改革不是輕而易舉就能實(shí)現(xiàn)的，確實(shí)有很大的難度。“這次改革是公司30年中做過的最廣、最復(fù)雜、最深的改革，難度超出想象。”在分支機(jī)構(gòu)的角度上看，各分公司包括我們的代理人隊(duì)伍適應(yīng)改革、承接改革的落地都需要一個(gè)過程，需要不斷學(xué)習(xí)、不斷消化�！氨M管改革的難度前所未有，改革的深度行業(yè)罕見，我們依然充滿信心�！�

　　目前來看，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的確遇到了瓶頸，但發(fā)展空間依然廣闊。從券商的研判看，普遍看好堅(jiān)定轉(zhuǎn)型的保險(xiǎn)公司。

　　例如，國泰君安的非銀金融研報(bào)看好中國平安和友邦保險(xiǎn)�！扒�道改革將以犧牲短期業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià)，中國平安的公司治理機(jī)制較為完善，股東、董事會(huì)和管理層的利益高度一致，預(yù)計(jì)通過建立長期的考核目標(biāo)，有利于推進(jìn)渠道改革。公司優(yōu)化基本法，一方面提升新人優(yōu)增和高留，另一方面將更多利益向一線銷售人員傾斜，激勵(lì)隊(duì)伍提升產(chǎn)能，預(yù)計(jì)將有效提升隊(duì)伍整體質(zhì)量，壓降渠道費(fèi)用；同時(shí)公司深入布局醫(yī)療生態(tài)圈，旗下?lián)碛谐醪浇�立醫(yī)藥險(xiǎn)生態(tài)圈的平安好醫(yī)生，并正在投資方正集團(tuán)重整獲得醫(yī)療資源的競爭壁壘，預(yù)計(jì)將有效提升產(chǎn)品+服務(wù)的競爭力，滿足客戶升級的保險(xiǎn)需求�！�

　　怎樣顛覆傳統(tǒng)的“人管人”模式？

　　在互動(dòng)平臺(tái)上，投資者還關(guān)心平安壽險(xiǎn)改革的一線情況。徐敏彬介紹稱，就北京分公司而言，我們堅(jiān)持一手抓改革，一手促經(jīng)營，改革、經(jīng)營兩手抓。改革方面落實(shí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，積極推動(dòng)三好五星營業(yè)部建設(shè)；經(jīng)營方面，積極推動(dòng)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。堅(jiān)持以優(yōu)增優(yōu)，從入口嚴(yán)控新人質(zhì)量；強(qiáng)化新人訓(xùn)練，提升新人技能；推動(dòng)優(yōu)質(zhì)新人增優(yōu)。

　　數(shù)字化轉(zhuǎn)型是平安壽險(xiǎn)改革的核心議題。具體而言，“在代理人渠道方面，公司以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為驅(qū)動(dòng)，聚焦數(shù)字化營業(yè)部、活動(dòng)量管理、數(shù)字化增員、智慧培訓(xùn)等四大項(xiàng)目，不斷完善經(jīng)營平臺(tái)，目前這些項(xiàng)目都在有序落地或試點(diǎn)中�！�

　　徐敏彬進(jìn)一步解釋，我們提出數(shù)字化轉(zhuǎn)型，就是要借助科技力量，將營業(yè)部的工作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、智能化，用數(shù)字化來驅(qū)動(dòng)賦能業(yè)務(wù)隊(duì)伍，徹底顛覆傳統(tǒng)的“人管人”模式。與之相匹配的是更加優(yōu)化的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，因?yàn)橹挥懈�高素質(zhì)的代理人，才能更好地匹配人民群眾日益增長的保險(xiǎn)保障需求和不斷提升的服務(wù)要求。

　　隨著人口紅利的減弱，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍發(fā)展困難，收入相對不高，留存出現(xiàn)困難。保險(xiǎn)銷售對于業(yè)務(wù)專業(yè)性要求相對較高，但這始終是壽險(xiǎn)營銷的痛點(diǎn)和難點(diǎn)�！�2020中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》顯示，在人力規(guī)模方面，2019年的保險(xiǎn)營銷員數(shù)量突破了900萬大關(guān)，達(dá)到了912萬，但同比增速明顯放緩，我國保險(xiǎn)市場已從數(shù)量增長向質(zhì)量增長轉(zhuǎn)變。人海戰(zhàn)術(shù)或已經(jīng)達(dá)到拐點(diǎn)，專業(yè)與品牌，將成為保險(xiǎn)營銷員群體未來向精英化邁進(jìn)的關(guān)鍵。

　　“代理人對公司的轉(zhuǎn)型和調(diào)整相對是比較習(xí)慣的，因?yàn)楣�司一直在改革、�?chuàng)新。大家都已經(jīng)深刻地意識到，改革的重心就是幫助代理人隊(duì)伍去轉(zhuǎn)型、去提高、去增收，成為高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入的三高代理人。所以大家對改革是擁抱的、充滿期許的，并且在這一過程中積極去試點(diǎn)，也提出了很多建設(shè)性的好建議�！�

　　平安人壽北京分公司今年本科及以上代理人的占比已經(jīng)達(dá)到30%。比如，其中北京分公司亮馬橋營銷服務(wù)部，代理人本科以上學(xué)歷占比接近57%，新上崗人員高學(xué)歷占比遠(yuǎn)超六成。

　　前述國泰君安非銀金融研報(bào)指出，二季度以來，原有的粗放式渠道模式下保單銷售難度不斷加大，造成保險(xiǎn)代理人脫退嚴(yán)重且增員困難的惡性循環(huán)。短期靈活的產(chǎn)品策略為保險(xiǎn)公司贏得渠道改革的時(shí)間，而走出壽險(xiǎn)發(fā)展瓶頸的根本依然是堅(jiān)定渠道改革。